您好!歡迎進入聊城百度、聊城云排寶網站!

13863530790

如何從產品銷售轉向服務銷售?

來源:佚名  作者:佚名
時間:2016-1-30  閱讀:

北京時間1月21日消息,據國外媒體報道,索倫·卡普蘭是關于企業創新的暢銷書《Leapfrogging》的作者,也是戰略咨詢機構Leapfrogging聯盟的創始人,他不僅為創業公司提供建議,而且為思科等公司提供咨詢服務。


卡普蘭認為,服務業是全球經濟的未來,而且當前服務業已經占據全球經濟的75%,要想抓住服務業這個機遇,企業就應當遵循一些原則,例如啟動服務化過程、擴大服務范圍,以及實現服務數字化。


以下為卡普蘭就此發表的文章主要內容:


僅僅從產品獲取利潤已經不像過去那么簡單了。受益于互聯網和全球化發展,消費者可以擁有多種選擇。這對消費者來說是個好消息,但是對產品銷售公司來說則并非如此。


一些公司深知,產品的前景僅限于此,服務才代表著未來。事實上,服務業已經占到全球經濟體的75%。最具創新能力的公司知道,即便他們銷售的是產品,事實上銷售的也是這款產品的功能。但知道這只是其一,要想轉型為真正的基于服務的業務模式則是另一回事。


那么,如何把公司的基礎從產品轉型為服務?你可以利用以下三條原則逃離商品市場,將所有業務轉移到價值連城的服務業。


1. 啟動服務化


重新為自己所做的事情設定收費模式,可以將你的公司推進到一個全新的市場領域。目的很簡單:重新定義你現有的產品,使收費模式逐漸遠離產品銷售,轉向服務銷售。問問自己:我真正要解決的是什么問題?我想要滿足的是什么更深層次的需求?


提供渠道:將收費模式從商品銷售轉向按需銷售的渠道。


-Rent the Runway提供的是高端時裝,它并不銷售5000美元的衣服,而是提供周末租賃服務。他們不銷售服裝,而是提供一種奢侈時尚體驗,不僅令用戶滿足,也令好友著迷。


抓住時間:將收費模式從商品銷售轉向“時間”銷售,包括運行時間、節約時間、快速送貨,或者任何有助于挖掘時間價值的活動,為顧客創造一種全新、具有吸引力的體驗。


-勞斯萊斯銷售的不僅僅是汽車,他們還銷售飛機發動機。當他們開始調整銷售模式并基于“運行時間”收取服務費時,他們的航空公司客戶感到震驚。航空公司希望像他們收取乘客或貨運者的現金那樣付費,而不是提前購買一部發動機。勞斯萊斯銷售的實際上是“發動機背后噴出的熱量”,而不是發動機本身。


2. 擴大服務范圍


通常顧客購買和使用產品是在更加廣闊的背景下,為了解決復雜的問題或滿足更廣泛的需求。目的很簡單:創造一種新的服務,對已經取得的成功進行補充,這有助于拉長你的價值鏈。問問自己:我能做什么事情來提升現在的銷售?我能做什么事情來幫助顧客也做、學或體驗我現在正在做的事情?


提升體驗:增加教育或其他互動體驗,增強核心業務,同時滿足顧客需求。


-Cafeotheque是巴黎3.5萬家咖啡館和小酒吧里排名第一的咖啡館,不僅如此,它還提供獨特的活動,例如咖啡品嘗和“咖啡學”課程,教育熱衷于此的人們制作世界一流的卡布奇諾,并創辦自己的公司。


滿足更大需求:根據顧客的需求和意愿,以更加全面的眼光通盤考慮自己的產品和服務,包括服務如何定價,如何盈利等。


-Solar City提供一種“一站式服務”,允許房屋主人在沒有前期開支的情況下完全用太陽能滿足家里用電。這并不是銷售太陽能面板,而是推廣一種全面的服務,整合和涉及所有的收費、折扣、安裝和現有的電能管理。


3. 啟動數字化


大多數公司已經在營銷中采納了數字化方式,但是在服務創新方面,這仍然是一片空白。目的就是:將原本認為理所應當的手工操作、實體產品或傳統服務,向移動或基于互聯網的服務方面轉移。問問自己:我如何實現產品和操作過程數字化,進而對現有業務提供支持,或者打造全新的服務?


監測與采集:利用移動設備采集和分析數據,進而提供知識、信息和服務。


T-Medical利用數字工具監測病人在外期間的生命跡象和其他數據,如果危險跡象出現,病人家屬就會收到警告并提供醫療求助,同時采集而來的數據可以出售給進行臨床測試的公司。


利用網絡:利用網絡效應實現業務過程自動化,使顧客在享受新服務的同時,生活更加便捷。


可口可樂最近推出了全新的餐廳自助飲料售貨機,擁有100多種不同口味,全部連接到該公司的中心辦公室。不同口味的飲料,每月的租賃費也有所不同,如果機器指示飲料量過少,就會進行補充。為了做到這一點,每次有顧客選擇某一種飲料,信息都會傳輸回可口可樂公司的市場研究部門,為他們的下一個重大計劃提供幫助。


越來越多的創業公司和大公司都把服務業看作提升利潤率、脫穎而出的戰略關鍵。打造具有競爭力的差異化公司,并不在于你銷售什么,而在于你滿足了顧客的什么需求、你如何滿足的,以及你如何收費。這就是服務創新經濟的開端。

本文由我公司編輯,轉載請注明出處:http://www.csxutj.live/news/869577.html

關注有驚喜

Copyright © 2016-2020 聊城云排寶|聊城網站建設|高唐網站設計|臨清網站外包|冠縣網站制作|聊城百度|聊城百度公司

聯系人:李經理 電話:0635-6695318  手機:13863530790 15163580421

獲取同行營銷方案,10秒填寫,急速獲取
今日已有人獲取方案
在線客服
免費咨詢熱線
13863530790

關注有驚喜
黑龙江时时彩开奖查询 免费提供三肖六码网站 网赌一级代理 新疆时时彩 什么是博彩 2018抓码王114图库 太子心水资料大全 pk10 34567梭哈玩法 百度知道怎么答题赚钱吗 湖北快3振幅 河北快三怎么玩赚钱 重庆时时组六免费计划 排列五 黑杰克21棋牌游戏 北京福彩网pk10走势图 上海时时走势图经网 做兼职口译赚钱吗 免费提供三肖六码网站 网赌一级代理 新疆时时彩 什么是博彩 2018抓码王114图库 太子心水资料大全 pk10 34567梭哈玩法 百度知道怎么答题赚钱吗 湖北快3振幅 河北快三怎么玩赚钱 重庆时时组六免费计划 排列五 黑杰克21棋牌游戏 北京福彩网pk10走势图 上海时时走势图经网 做兼职口译赚钱吗